Il 10 settembre 2020 ho appuntamento con Michele, in una delle finestre di libera uscita dalle restrizioni covidiane, grazie a Federico, cliente, ormai amico, diventato anche referente.

L’incontro avviene nello studio associato di cui Michele è uno dei soci storici, con una lunga e proficua carriera, iniziata a cavallo degli anni ’80-’90, nell’ufficio di ragioniere del papà, in cui scappava tra una lezione e l’altra all’università per imparare l’arte dei conteggi, per tradurre in pratica la noiosa teoria, ma soprattutto per l’innamoramento per la consulenza in ambito aziendale.

La sua evoluzione professionale è stata veloce, ricca di soddisfazioni professionali e personali con una sana e amorevole famiglia cresciuta negli anni. La moglie Monica è dirigente in una multinazionale americana, la figlia maggiore Francesca è in procinto di laurearsi in Farmacia, mentre Matteo e Cinzia iniziano il loro primo anno in Liuc e in Bocconi.

Michele ha un patrimonio finanziario e immobiliare stimato in 3,5 milioni, a cui dedica poco tempo da ormai troppi anni e da cui riceve profonde preoccupazioni e incertezze:

• dove e come sono investiti i miei soldi
• quali impatti economici e finanziari subisce il mio patrimonio nella continua confusione economica, politica e sociale
• ho qualche potenziale mina vagante tra i miei investimenti

Michele vuole risposte rassicuranti sullo stato dell’arte, perché la generazione di reddito è “certa”, eccellente, in continuo miglioramento, ormai i 320.000€ lordi annui sono nel mirino, a cui si aggiunge l’acquisizione di due nuove aziende-clienti di 35 e 67 milioni di fatturato nei prossimi mesi.

Ulteriori gratificazioni professionali, ma il tempo rischia di diventare una merce rara.

Analisi degli investimenti finanziari familiari

Il colloquio con Michele è subito armonioso e franco. Manifesta la sua lontananza dal cuore degli investimenti familiari, nel senso che ha un paio di referenti bancari, con i quali ha i canonici 5/6 incontri all’anno di aggiornamento sull’andamento del portafoglio. Ogni tanto gli viene proposto qualche nuovo investimento, qualche ribilanciamento, ma il pathos latita, le relazioni sono professionali e poco costruttive.

Il tempo trascorre, il controvalore complessivo degli investimenti è pressoché quello, l’assistenza c’è, i tombini al momento sono stati evitati, ma a Michele manca la direzione.

Il denaro è accumulato grazie al lavoro, ma:

• a che cosa serve
• per quali obiettivi è investito
• qual è la motivazione del risparmio
• quali rischi e pericoli corre

tutte domande fondamentali nella gestione del patrimonio finanziario della famiglia.

 

La gestione e la direzione degli investimenti la affrontiamo nei prossimi incontri, perché prima di iniziare il viaggio, devi sapere dove ti trovi oggi

Il navigatore per portarti a destinazione ha bisogno anche delle coordinate di partenza, altrimenti come calcola il percorso più efficace?

Il tuo patrimonio finanziario dove è investito. In quali strumenti finanziari. Quali e quanti doppioni detieni, visto che hai più referenti bancari, la probabilità esiste. Quali vincoli e quali costi sostieni ogni anno per la gestione del tuo portafoglio.

Una serie di domande a cui è necessario e opportuno dare una risposta precisa.

Hai presente il momento del check-up sanitario completo, con tanto di sezionamento del capello. Una serie di dati e di informazioni che permettono la geolocalizzazione degli investimenti nel loro complesso, integrata con l’analisi al microscopio di ogni singolo strumento finanziario per comprenderne il funzionamento, la rischiosità, le potenzialità e la compatibilità con il resto del gruppo.

Le resistenze all’analisi del patrimonio finanziario

L’analisi del patrimonio complessivo passa attraverso una serie di resistenze emotive e psicologiche. Durante l’incontro Michele manifesta alcune perplessità, tipiche, nella “normalità della gaussiana”.

Per quale motivo dovrei fornirti tutti i pezzi di carta?

Ho sempre voluto avere più interlocutori per diversificare il rischio nella solidità della banca, per evitare eccessive concentrazioni che forniscano troppe informazioni al direttore di turno, perché le uova vanno distribuite in più panieri, per la fiducia a metà nei referenti, lavorano anche per me o solo per il loro datore di lavoro?

Ok Michele.

Quando conosci la situazione e hai la necessaria consapevolezza, affronti il cammino con la serenità e con la fiducia di poter gestire ogni evento che incontri.

Quale approccio utilizzi con i tuoi clienti per fornirgli la consulenza aziendale?

Prima di pensare a qualunque obiettivo e strategia hai bisogno di avere un quadro nitido, cristallino e veritiero della situazione attuale. Corri il rischio di pianificare e poi scopri che c’è il magazzino “sconclusionato” o nel cassetto c’è un contratto già firmato che modifica la sostanza visibile?

Se l’obiettivo condiviso è l’azienda e la sua sostenibilità nel lungo periodo, la paura del giudizio che tanto spaventa al primo incontro viene spazzata via, messa a tacere.

L’obiettivo comune, mio e tuo, è la tutela e la protezione del patrimonio finanziario della tua famiglia.

Valutazione degli investimenti finanziari

Recuperati tutti i pezzi di carta, metto al lavoro Cristina, persona di assoluta fiducia della mia squadra, che inserisce i dati nel programma di analisi, ma soprattutto recupera le informazioni sulle diverse tipologie negli strumenti finanziari, sulla gestione patrimoniale e sulle 5 polizze assicurative di investimento in cui è strutturato il portafoglio di Michele.

4 giorni intensi di lavoro e sono pronto per l’incontro con Michele e la moglie Monica in cui evidenzio:

• la situazione complessiva degli investimenti finanziari:
  • totale complessivo: 2,7 milioni. Informazione ignorata, Michele stimava 2,3-2,4, perché l’assemblaggio di tutti i dati non lo aveva mai fatto
  • diversificazione per area geografica e per tipologia di investimento (obbligazioni, azioni, strumenti alternativi, certificati, strumenti dei mercati privati), valute
  • 7 società di investimento utilizzate
  • 4 investimenti doppi. Soldi investiti nelle stesse identiche sicav, in 3 banche diverse, per un totale di 675.000€
• il dettaglio su ogni investimento per condividerne:
  • il funzionamento, le principali caratteristiche, i rischi e le prerogative
  • le oscillazioni storiche del valore di mercato, per verificarne l’effettiva coerenza con le richieste e le aspettative dei coniugi.

In questo secondo appuntamento, analizziamo il report, Michele ascolta le informazioni che gli fornisco sui certificati su cui le idee sono nebulose, perché “il referente mi avrà fornito tutte le info, ma io non l’ho ascoltato con la giusta attenzione. Quindi oggi mi ritrovo con un investimento che non mi piace, non rispecchia me e la mia filosofica di investimento”.

“Non immaginavo di avere il 47% dei miei investimenti in obbligazioni societarie ad alto rischio (high yield) e in quelle dei paesi emergenti. Non ne avevo la minima consapevolezza”.

“75.000€ investiti nei mercati privati e 390.000€ in strumenti illiquidi fino al 2025. Oibò, che sorpresa. Forse mi avevano informato, forse no, non mi ricordo”

Dopo qualche attimo di smarrimento, per la presa di coscienza e qualche parolaccia a labbra serrate, la autovalutazione da parte di Michele dei suoi investimenti finanziari è una sufficienza stiracchiata, come gli assegnava la professoressa di italiano al liceo.

La fotografia completa, esaustiva e trasparente dei suoi soldi ha chiarito che alcuni investimenti non sono in linea con le sue aspettative di “investitore poco consapevole”.

Un sorriso fa capolino sul suo volto “non ci sono minacce serie che potrebbero deflagrare e arrecare gravi danni al patrimonio finanziario”.

Il mea culpa è quello di “aver fornito informazioni parziali e poco funzionali ai miei interlocutori, non agevolando il loro lavoro”, ma soprattutto “dedico poco tempo alla gestione e al monitoraggio degli investimenti”.

“Profilo prudente. Ricerca della cedola. Rischiosità minima. Senza fornire alcun reale obiettivo di investimento, perché in realtà non li abbiamo, la famiglia è a posto, i soldi non mancano, le case le abbiamo, accumuliamo e risparmiamo senza meta.

Mi rendo conto che scelgo di non voler decidere, di fornire informazioni imprecise ai miei interlocutori, per non volermi impegnare nella comprensione della situazione e nella scelta degli investimenti. C’è una pigrizia di base nella gestione del denaro, che mi rendo conto sia disfunzionale per il benessere del patrimonio finanziario della famiglia”.

Gestione degli investimenti finanziari

Condiviso il check-up, approfonditi e sviscerati i dubbi sul funzionamento dei certificati, l’appuntamento si conclude con l’assegnazione dei compiti.

Michele ha bisogno di un paio di settimane per digerire la mole di informazioni ricevute, per valutare con Monica la situazione del patrimonio finanziario della famiglia, per rivedere il film degli incontri con i diversi referenti e valutarne la funzionalità per i propri desideri e necessità.

Un momento in cui fermarsi, per dedicare qualche ora alla cura del proprio patrimonio.

Il compito più importante per Michele e Monica è quello di iniziare a valutare gli obiettivi di vita che la famiglia vuole realizzare nei prossimi 10 anni. Nulla di definitivo, vincolante o stressante.

La ricerca di una direzione da prendere.

Il mio compito è quello di riclassificare gli investimenti sulla base delle loro caratteristiche tecniche, sulla loro liquidabilità, sulle possibili migliorie in relazione alle condizioni attuali e prospettiche dei mercati finanziari e della evoluzione economica europea e mondiale.

Una valutazione che tenga conto del primo obiettivo imprescindibile per Michele: la protezione del patrimonio familiare.

15 giorni in cui far decantare tutto ciò che è emerso nei primi due appuntamenti, e far emergere ciò che funziona e ciò che non funziona nell’attuale assetto degli investimenti, anche in funzione degli obiettivi di vita che Michele e Monica decidono.

Nel terzo appuntamento ci confronteremo sui reciproci compiti a casa, perché la gestione del patrimonio finanziario è conseguenza:

1. della geolocalizzazione iniziale:
   • dell’analisi del patrimonio nel suo complesso
   • dell’analisi dei singoli investimenti
2. della tutela del patrimonio finanziario, con l’eventuale disinnesco delle minacce presenti
3. della definizione degli obiettivi di vita della famiglia.

Le scelte gestionali sono la diretta conseguenza del punto di partenza e del punto di arrivo. Senza due o più punti fermi la navigazione è casuale, in balia delle onde e degli eventi atmosferici.

Il benessere della famiglia e del patrimonio familiare passano attraverso la pianificazione del viaggio in ogni dettaglio verso la meta che avete deciso. La gestione della strumentazione di bordo e il monitoraggio della rotta sono il mio compito, mentre voi godete il viaggio, osservando il paesaggio, respirando i profumi e assaporandone i gusti.

Flavio